株式会社アバントは、顧客の企業価値向上を目的としたソフトウェア開発・提供・コンサルティングを手がけています。 連結会計支援から事業を開始し、その後のグループ再編に伴い、現在では経営管理支援の領域まで展開しています。これまでの支援実績は上場企業を中心に1,200社超を誇ります。

同社は、経営管理という新たな領域への進出にあたり、製品の認知拡大とリード獲得の強化に向けた取り組みを進めてきました。新しい市場での価値提供を目指し、さらなる成長に向けた動きを加速させる中、コンテンツの制作パートナーとして選んだのがトリコナッジでした。

提供するプロダクトの価値を上場企業の経営層・経営企画・財務部門などに分かりやすく伝え、幅広い層にアプローチするため、2024年よりセミナーの記事化や導入事例取材を中心とした制作協力を依頼。コンテンツマーケティングの重要なパートナーとして、マーケティング戦略の実行を支えています。

抱えていた課題感がトリコナッジとのパートナーシップによって、どのように改善したか具体的な内容をお聞きしました。

認知拡大とリード獲得の課題があった

まず貴社の事業内容についてお聞かせください。

Fujiyama氏：

当社は、お客様の企業価値向上に向けてDXを通じて貢献することをミッションとしています。主力事業は経営管理システムの開発・提供で、アライアンス製品の導入、コンサルティングサービスを手がけています。

現在は経営管理システム「AVANT Cruise」を中心に経営管理領域のソリューションを展開しており、連結子会社を複数抱え、多様な事業領域を展開している上場企業を主なターゲットとしています。

マーケティング部の体制と業務内容を教えていただけますか。

マーケティング部は約10名体制で、セミナー運営、ウェブ、コンテンツ制作、メールマーケティング、インサイドセールスなど各担当者が専門領域を持って活動しています。私はウェブ・コンテンツチームとして、コラム記事やホワイトペーパーなど、コンテンツやウェブを起点とした認知拡大・リード創出施策を計画・実施しています。

当時マーケティング部で抱えていた課題について、お聞かせください。

私たちは、もともとDivaSystem LCA（ディーバシステム エルシーエー）という名称の連結会計システムで高い知名度を誇っていましたが、グループ再編の中で「経営管理」という新しい領域への変更に伴い、社名もアバントへ変更したという経緯があります。

こうした中で マーケティング部門にとっては、新社名の知名度向上と、新たな主力製品の認知獲得の両立が急務でした。またこれまで潜在顧客層は経理・財務、経営企画の方々が中心でしたが、大がかりなシステムの導入となるため、IT部門の方々との連携も必要だと分かってきました。すなわち、アプローチ先を広げる必要にも直面していたのです。

Webコンテンツを制作する上で、どのような点が課題でしたか。

当社のお客様は上場企業、それもエンタープライズ企業の割合が高くなっています。潜在顧客の母数が限られるなかで、導入意欲の高い方からの問い合わせを得つつ、どのようにアプローチしていくか模索している状況でしたが、現在は導入意欲の高い層に加え、ライトコンバージョン層を獲得する施策も同時に進めることで、幅広いリードを確保する戦略に注力しています。

しかし、経営管理システムそのものはニッチな分野であり、SEO対策も難易度が高いと言わざるを得ません。さらに会計や財務の知識があるコンテンツパートナーでなければ、外注するのも難しいと考えていました。ただ、当時のマーケティング部門にはタスクが多く、SEOを意識したコンテンツを内製化する余裕もありませんでした。

専門性の高い壁を取材力・質問力で越える力は期待以上

そこでコンテンツ制作の外部パートナーを探したのですね。

トリコナッジさんに依頼する前から、主に導入事例の取材と制作を外部のパートナー企業にお願いしていました。経営管理の話題は専門性が高く、時にはセンシティブな情報を扱うこともあります。そのため、お客様と丁寧なコミュニケーションを重ねる必要があり、結果として取材から事例公開まで時間がかかっていました。

そんなとき同僚がトリコナッジさんへの制作依頼をはじめたと聞きました。そこで当社が実施したウェビナーの録画データをお渡しして、記事化をお願いしたところ、納期通りに質の高いコンテンツを納品いただきました。ウェビナーで講師が伝えたかった最も大事な箇所を的確にとらえるだけでなく、ライトコンバージョン層向けに分かりやすくまとめられており、品質は申し分ありませんでした。また、スケジュール通りに制作進行できるのもありがたかったです。

現在はトリコナッジのどのような点を評価していただいていますか。

これまで課題だった、専門性の高い領域の内容を分かりやすく伝えることができたこと。これが最もありがたい点です。本質を理解する能力が高く、提携しているライターさんもまた実務経験がある方を揃えてくれています。

ビジネスモデルやターゲット顧客、製品ごとの特性など、当社のコンテンツを制作するうえでは難解で高度な知識が必要になるのは否めないと思います。それでも不明点があった時、こちらへ質問してくださる内容から、すでに基礎的な部分をしっかり理解されているのが伝わってきます。ウェビナーの講師を務めた社員と直接対話するなど、軌道修正のスピードや柔軟な対応力を頼もしく感じています。

ウェビナーの内容や時間によっては、作成する記事数が変更となりますが、講演資料を見ながら、事前打ち合わせの場で作成する記事の本数を見積もってくれること、さらにその本数の通り、期待していた内容で納品してもらえるので、当社としてはウェビナー実施から記事公開までの流れがスムーズになっています。

導入事例のインタビュー、制作についてはいかがでしょうか。

お客様への取材対応から記事作成まで一貫してお任せできる安心感があります。いずれも当社にとって重要な企業であり、今後の営業を考慮すると取材もまた顧客との関係性を深める貴重な機会です。どのような業種、役職の方でも、いつも会議室の中を和やかな雰囲気にしてくださるので、頼もしく感じています。

当社の製品を理解いただけているため、お客様の経営課題や背景を丁寧に引き出している印象があります。仮に私たちがインタビューしたら、当社を褒めていただくための質問には気まずさを感じますが、遠慮なく踏み込んで質問する蒲原さんの様子を拝見すると、外部の方に事例取材をお願いする価値を強く感じます。

コンテンツ形式にこだわらず企画からの伴走にも期待

今後の展望、また弊社への期待があればお聞かせください。

今定期的に制作しているコラムやホワイトペーパーに加え、コンテンツの幅をさらに拡大していきたいと思っています。もちろん本質的な目的は、コンテンツを増やすことではなく良質なリードの獲得につなげることです。そのためにSNSや動画など、新しいコンテンツの形を試す余地は感じています。

メールマーケティングなど、従来から行っているコンテンツでも、たとえば業界特性を踏まえた企画を組むなど新しい切り口を追及していきたいと考えています。トリコナッジさんには制作進行に加えて、新たなコンテンツ施策の企画提案もお願いできればと期待しているところです。

コンテンツ制作で課題を感じている企業に向けたメッセージをお願いいたします。

当社のように専門性の高い領域で、第三者に制作を委託できないと諦めているマーケティング担当者も多いのではないでしょうか。しかし実は難しい分野だからこそ、第三者の視点でコンテンツ化することの価値は大きいと思います。

社内では、当たり前のように感じて説明を省く箇所も、外部の方だから補足を加え、より分かりやすい文章にまとめてくれます。その結果として、より多くの人に意味の伝わりやすいコンテンツになるのだと思います。特にトリコナッジさんは、ビジネス理解力とそれをコンテンツに落とし込む制作力の両方を持っていますし、新しいテーマでも事前にしっかりと勉強し、理解した上で、質の高いコンテンツを作ってくれる安心感があります。

自社のリソースに不安がある会社は、まず一度相談してみることをお勧めしたいですね。緻密で丁寧なコミュニケーションを通じて、クライアントと共に価値を創造していくスタイルは、多くの企業の成果につながりやすいはずです。