株式会社アイコネクトは、広範な業種におけるBtoBマーケティングの支援を手がけ、特にホワイトペーパーと導入事例制作に関しては、上場企業をはじめとする多くのクライアントから絶大な評価を得ています。

支援の柱であるコンテンツ制作事業が順調に成長する中、高品質を維持できる制作パートナーの確保は簡単ではありませんでした。弊社トリコナッジは、2024年夏頃よりアイコネクトが実施するインタビュー取材および記事制作の委託を受け、現在では年間でも最も多くのご依頼をいただくようになっています。

今回はコンテンツ制作における品質へのこだわりと差別化のポイント、そしてトリコナッジとのパートナーシップについて代表取締役社長の広沢祐介様にお話を伺いました。

コンテンツの質で勝負しBtoBマーケティング支援で急成長

まず貴社の事業内容についてお聞かせください。

広沢氏：

創業は2014年ですが、現在のようなBtoBマーケティング支援事業を本格的に開始したのは、2年ほど前からです。それまで行ってきた広告代理店や制作会社へのコンサルティングを通じて、BtoBマーケティングの重要なパーツであるコンテンツビジネスのニーズが高いことに気づきました。

アイコネクトが得意とするホワイトペーパーや導入事例などは、多くの企業が制作に取り組んでいるものの、コンテンツのレベルとしては玉石混交と言わざるを得ません。マーケティングオートメーション（MA）ツールを導入して、緻密に施策を設計しても、顧客の気持ちを射止めるだけのコンテンツがないと意味をなしません。しかし、コンテンツを制作するには、クライアントのビジネスモデルを深く、正しく理解する必要があります。私たちは、企業が届けたい内容と読者が知りたい情報を整理して、オリジナル性の高い構成力と、見る人を惹きつけるデザイン力を身につけて、さまざまなホワイトペーパーを提案してきました。また、ホワイトペーパーを入り口として、導入事例の制作についても多くご依頼をいただいてきました。

コンテンツ制作において感じていた課題があればお聞かせください。

広沢氏：

クライアントが案件数は順調に増加していたものの、安易な体制作りで大量生産に走ると品質が下がってしまう懸念があります。私たちは、コンテンツのクオリティで勝負してきた自負がありますので、そのハードルをクリアできるライターを探し、確保することは業務拡大のうえでは重要な課題でした。しかし30人以上のライターにテストを依頼しましたが、当社が定める基準をクリアできたライターは1割にも達しませんでした。

“2回目”のアジャストする力に継続した依頼を決意

SNSを通じて私どもにコンタクトしてくださいましたね。

広沢氏：

代表の蒲原さんに声をかけて、一度オンラインで顔合わせをお願いしました。事業のポートフォリオは見せていただいたものの、それだけで仕事を依頼するに相応しいかまで評価できませんでした。その後はしばらく連絡が途絶えていましたが、ある時蒲原さんのほうから連絡をくれたんです。これがきっかけで試験的な発注として、インタビュー記事の作成を依頼しました。この時、蒲原さんからの一言がなければおそらく発注していなかったと思います。適切なタイミングで営業する大切さを私自身が実感した出来事だったので、今でもよく覚えています。

その後、継続的に依頼をいただくようになった経緯を教えてください。

広沢氏：

初回は30分の短いインタビューと、それにともなう記事制作を依頼しましたが、率直に言って気になる点もあったので、細かなフィードバックをお伝えしました。ところが2回目にお願いした記事では、こちらの期待を上回るほど改善されていたんです。長期的にお付き合いできるかどうか、見極めるうえでは2回目の仕事こそ重要だと考えています。こちらが要望した点がきちんと改善されているのはもちろんですが、その後のさらなる伸びしろが期待できるのか、それともこのあたりが限界だと感じさせてしまうのか。この2回目の記事は、その後も継続して依頼したいと感じさせる内容でした。

やや難しい案件の相談、上場企業からの依頼で絶対に成功させたい取材など、真っ先に蒲原さんに相談するようになったのは、ここからです。当社が誇る「最強布陣」で挑む必要がある時には、ぜひ蒲原さんにお願いしたいと思うようになりました。

質の高いインタビューの要因は事前準備と現場での雰囲気づくり

現在はトリコナッジの仕事をどのようにご評価いただいていますか。

広沢氏：

新しい案件を依頼した時にはいつも感じることですが、ビジネス理解力が抜群に高く、勘どころに行き着くのが早いので、余計な説明が不要でやり取りがスムーズだと感じます。特に導入事例の制作において、取引先が訴求したい製品やサービスには、高度な知識が必要なケースも少なくありません。本来、経理や人事、広報など特定の業務経験がなければ、理解することさえ難しいサービスもあります。当社のメンバーも複雑なビジネスを瞬時に理解できることを売りにしていますが、蒲原さんたちもまた負けず劣らずこのスピードが早いので、クライアントから驚かれることがよくありますね。

また、インタビューがとにかく上手であることも強調したいと思います。ビジネスの捉え方が正確なことに加えて、きちんと掘り下げるべき質問を瞬時に行ってくれるのは、同席していても極めて安心感があります。インタビューの質が高ければ、制作する記事の質も高まるのは自然なことだと感じますね。

ありがとうございます。貴社のクライアントはレベルが高い方が多く事前準備を徹底して望んでいます。

広沢氏：

質問内容を聞いていると、どのくらいしっかり準備しているか伝わってきています。単純に聞く力が高いだけでなく、聞き出すための土台作りが素晴らしいのだと思います。取材前に会社情報はもちろんですが「SNSなどで公開されている情報は極力見る」とお聞きしたときも、さすがだと感じました。経歴やメールのやり取りなどの事前情報も活用して、取材相手の特徴をイメージしたうえでコミュニケーションを取っているのですよね。

インタビューされる側も「理解してくれている、共感してくれている」という安心感があると、口も滑らかになりますし、一方的に質問するだけでは聞けなかったであろう情報を、自然に引き出していく力をとても頼りにしています。

コンテンツの質と量を追求できるパートナーとしての期待

今後の事業展開と弊社への期待をお聞かせいただけますか。

広沢氏：

短期的にはより多くのクライアントに対して、質の高いコンテンツを提供していきたいと思っています。案件数が増えれば、制作にかかわる人数が増えます。それでも、クオリティで妥協することなく、むしろ質を高め続けられるような仕組みづくりをトリコナッジさんと一緒に実現したいと思っています。

たとえばインタビュー。進化し続けるAIが人間の代替になる場面は今後ますます増えてくると思いますが、目下、トリコナッジのインタビューにはAIが簡単に真似することのできない価値があると思っています。企業を相手に同じレベルでインタビューのできる人材を育成することも欠かせないでしょう。

またホワイトペーパーの制作を複数のパートナーに依頼した結果、トリコナッジのデザインがエンドクライアントに選ばれたという事例もありました。今後、デザインも含めてコンテンツ制作をお任せする場面が増えそうです。

蒲原さんに相談した時に頼もしいと思えるのは、いつもポジティブな返答が返ってくることです。だから一緒に働いていて楽しいし、私たちの学びにもなります。「できるか、できないか」ではなく「どうやったらできるか」という思考で、今後も長期的なパートナーとして、よりよいコンテンツづくりやビジネス拡大を実現できたら嬉しく思います。

コンテンツ制作で課題を感じている企業へメッセージをお願いします。

広沢氏：

導入事例の制作は、企業にとって極めて重要な投資だと思います。私たち自身も、弊社の導入事例を制作してきましたが、その結果として多くの新規案件の獲得につながってきました。営業・マーケティング施策として、すべての企業が取り組むべきだとさえ思います。

また社外の第三者がインタビューすることで、自社では聞けない本音が引き出せますし、客観的な視点から新たな価値や強みを発見してもらえます。こうしたとき、トリコナッジのようにビジネスの本質を素早く理解し、限られた時間内に必要情報を引き出し、そして記事の内容が自然と頭に入ってくるような品質に仕上げられるのは稀有な能力だと感じています。

外注の制作パートナー選びで困っているなら、まずは一度相談してみるとよいのではないでしょうか。期待を超える成果を出してくれるはずです。マーケティングのコンサルテーションが必要な場合には、当社アイコネクトも一緒にサポートできるかもしれません。どのような思いで制作にあたっているのか、想いを聞いてみていただけたらと思います。